Россия
Ближайший офис: г. Уфа, ул. Карла Маркса, 56
8 (800) 500-72-86
Пн-Пт: 9:00-18:00

Как побеждать в тендерах, или специфика организации тендерных продаж

Как побеждать в тендерах, или специфика организации тендерных продаж

Первое, с чем должна определиться компания, – продает ли она товар, который знают все (mainstream) и, следовательно, за счет объема рынка бороться за какую-то его часть, или это новый товар, который необходимо внедрять на рынок. Это позволит определить, какие решения необходимо принимать компании дальше.

Mainstream

Если бизнес предоставляет ТРУ (товары, работы, услуги) в категории mainstream, то можно обойтись созданием тендерного отдела или привлечь компанию тендерного сопровождения на аутсорс, которая будет обслуживать интересы компании в продажах B2G (business-to-government).

Тендерные продажи – это процесс, в рамках которого продукты или услуги продавца предлагаются на конкурентной основе в ответ на запрос предложений (запрос на участие в тендере) со стороны заказчика. Тендерные продажи используются во многих отраслях и секторах экономики, в том числе в государственном секторе и корпоративных структурах.

Основная идея тендерных продаж заключается в том, чтобы позволить продавцу представить свои товары или услуги, конкурируя с другими поставщиками на основе цены, качества и других параметров, которые устанавливает заказчик. В результате тендерного процесса победитель получает контракт на поставку своих товаров или услуг.

При создании тендерного отдела необходимо четко понимать, что каждый проект, каждый тендер – это отдельный проект, в рамках которого необходимо считать его маржинальность именно для конкретной компании. Это основное отличие от работы на рынке B2C (бизнес для потребителя), где до сих пор достаточно активно работает сарафанное радио и простая настройка таргетинговой рекламы.

В B2G, даже если кому-то что-то понравилось (имею в виду в кругах чиновников или потребителей товара), то это не означает, что на основании эмоций данный заказчик совершит следующую покупку именно у вас. Все равно будет розыгрыш по определенным правилам. Это нужно очень четко понимать!

Новый товар на рынке B2G

Cтоит отметить, что специалисты gr – достаточно редкие и дорогие.

Если же компания планирует продавать товар в секторе B2G, который ранее не был представлен на рынке, то такой организации необходимо привлечь government relations (GR) специалиста. Такой человек знает нюансы законодательства, обладает опытом общения с чиновниками и иными представителями законодательной власти. Проще говоря, знает правила государственной игры.

Для чего это делается? Чтобы продать неизвестный товар в секторе B2G, необходимо государству этот товар представить, то есть объяснить, обосновать, провести презентации, понести представительские расходы. Если презентация окажется удачной и товар представителям государственной власти понравится, то, понимая весь приоритет интересов, по которым разыгрываются деньги, выводить продажи этого товара на тендер. Стоит отметить, что специалисты GR – достаточно редкие и дорогие.

Ограничение компетенций

Из опыта моей компании «Эксперт Центр» могу сказать следующее: если говорить про тендерного специалиста, который работает на одну организацию, то она становится заложником компетенций этого специалиста. Даже если он приносит какой-то результат, то может быть так, что этот результат – комфортный результат для самого тендерного специалиста, но не максимально возможный для компании.

Близкая к идеалу ситуация – где количество тендерных специалистов в штате будет находиться около значения 5+1. Естественно, нужно понимать, что такой объем, такое количество сотрудников будет требовать серьезных оборотов (где-то от 150 млн рублей). Для компаний с меньшей выручкой нанимать тендерных специалистов попросту невыгодно.

Как правило, если человек занимается тендерами в компании с выручкой до 150–200 млн рублей, то он занимается этим по совместительству, то есть тендерное дело не занимает все его время. Соответственно такой специалист делает свою работу то хуже, то лучше. Предпочтительно все-таки иметь специалиста, который занимается исключительно тендерной историей. То есть не считает себестоимость, не вмешивается в зону исполнения контракта. В таком случае на выходе компания будет иметь наиболее эффективные тендерные продажи, потому что специалист будет все время держать руку на пульсе. Но это не отменяет того, что компания может стать заложником компетенций такого специалиста.

Все-таки для работы в секторе B2G должна быть команда, передающая выигранные контракты в отдел исполнения, который, в свою очередь, уже занимается комплектацией, логистикой или сбором бригад для непосредственного исполнения контракта.

Недостаточная подготовка к тендеру

В СФЕРЕ ЗАКУПОК НЕ СУЩЕСТВУЕТ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ СТАНДАРТОВ ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ, ПОЛУЧИТЬ ПРОФИЛЬНОЕ ОБУЧЕНИЕ ТАКЖЕ НЕ ПРЕДСТАВЛЯЕТСЯ ВОЗМОЖНЫМ

Мастерство тендерного специалиста – максимально из того, что имеется и возможно составить заявку, в соответствии с требованиями к допуску на закупку и необязательными требованиями по квалификации. Именно от этого зависит как сам допуск на закупку, так и тот балл, который предусмотрен заказчиком за нестоимостные критерии.

Недостаточная подготовка – это несоблюдение временного фактора и зачастую неправильное трактование требований тендерной документации. Например, запрашиваемые материально-технические ресурсы (МТР) не обязательно должны быть в собственности компании. МТР могут быть в аренде, в лизинге и т. д. Очень много нюансов, которые тендерный специалист должен знать и уметь отразить в документе, в соответствии с требованиями заявки.

Осознанное использование сильных сторон компании

Если мы говорим про мейнстримное участие в тендерах, то главное здесь – моделирование нестоимостных критериев. Когда компания выигрывает в закупке с ценой на 20–30 процентов ниже второго места, бенефициары понимают, что если бы немного изменили параметры в заявке, то чистая прибыль могла бы быть кратно больше.

Самая же лучшая победа – это победа с минимальным разрывом. Это возможно, когда тендерный специалист умеет рассчитывать потенциально возможный балл при подаче заявки в рамках 223-ФЗ, а также умеет прогнозировать на основании аналитики, как поведут себя конкуренты.

Будущее тендерных продаж для бизнеса

Рынок будет расти своими темпами. Не семимильными шагами, но по чуть-чуть, по чуть-чуть. Контрактная система зародилась только в 2009 году, и на рынке все еще нет необходимого количества специалистов, которые могли бы профессионально работать.

В сфере закупок не существует профессиональных стандартов для специалистов, получить профильное обучение также не представляется возможным. Тендерным специалистом можно стать только на практике. Учиться, учиться и учиться. Собственно поэтому в 2023 году компания «Эксперт Центр» внедряет первый в России профессиональный стандарт для тендерных специалистов. Мы знаем, какими когнитивными и профессиональными качествами должны обладать эти сотрудники.

Тем не менее система работает, система позволяет малому и среднему бизнесу брать ликвидность с госзаказов. Будущее тендерных продаж, на мой взгляд, имеет исключительно радужный характер.

Бесплатная консультация тендерного специалиста
Наши эксперты работают по всей России 24/7
×
Бесплатная консультация тендерного специалиста
Заявка отправлена!
Поможем победить в тендере с оплатой за результат
Ответьте на 5 вопросов и получите первый госзаказ через неделю. Тендерное сопровождение на аутсорсе от «Эксперт Центр».
Начать Начать
Бонусы после прохождения теста
Бесплатная подборка заказов
Приглашение на встречу
Хотите забрать тендер уже через 7-14 дней? Хотите забрать тендер уже через 7-14 дней?
Принимали ли уже участие в тендерах?
Да, участвуем, но нужно больше контрактов
Нет, но есть электронно-цифровая подпись
Нет, но хочу начать
ИНН Вашей организации:
можно пропустить
Принимали ли уже участие в тендерах?
Общестрой, капремонт, отделка помещений
Охрана, безопасность
Клининг, уборка помещений
Проектирование, инженерные изыскания
Информационные технологии, IT
Поставка продуктов питания
Другое
Готовы рассматривать закупки без авансирования?
Нет, только с авансом
Да, есть такая возможность
Другое
Регионы или ФО где готовы исполнять контракты
Светлана Консультант
Светлана
Консультант
Если Вы еще не зарегистрировали бизнес, то пропустите этот вопрос
Бесплатная подборка заказов
Приглашение на встречу
Заполните форму и мы свяжемся с Вами
95%
Побеждай в госзакупках и коммерческих торгах за счет тендерного отдела на аутсорсе
Подберем маржинальные контракты под Ваш бизнес
Ваши бонусы
Бесплатная подборка заказов
Приглашение на встречу
Ваше имя
Закрепляем за номером подарочный сертификат на 20 000 рублей
Спасибо за обращение!

В ближайшее время c Вами свяжется наш эксперт.

Оставить заявку