Бренд, который выбирают успешные люди

Звонок по России бесплатный
Пошаговая инструкция. Как завоевываются торговые сети и прочие крупные коммерческие заказчики

Пошаговая инструкция. Как завоевываются торговые сети и прочие крупные коммерческие заказчики

06.01.2017

«Откуда берется подрядчик?» Этот вопрос возникает при любом крупном заказе, особенно в строительной сфере, которая всегда вызывает самый живой интерес участников. Все крупные заказы – будь строительство торгового центра или оказание для него комплекса клининговых услуг, всегда были одними из самых востребованных для подрядчиков.

Однако существует распространенное мнение, что на этот рынок невозможно «пробиться», что хорошие инвесторы якобы постоянно заказывают строительные или прочие крупные услуги у одних и тех же исполнителей. Это заблуждение, в действительности, все серьезные заказчики на строительном рынке заинтересованы в новых выгодных партнерах не меньше подрядчиков. Инвесторы многих проектов неоднократно обращались к нам с конкретной просьбой такого содержания: «Мы будем объявлять тендер на строительство торгового центра и хотим, чтобы об этом знали все!» 

150225085156-1-668x500[1].jpg

Почему заказчики всегда находятся в поиске новых подрядчиков? Причин тому несколько, но самая главная – это «Ротация».

Во-первых, действует человеческий фактор: «старый добрый» исполнитель свесит ноги на втором же объекте, зная заказчика как облупленного. Поэтому коммерческий Заказчик вынужден постоянно менять исполнителей, это веками подтвержденная закономерность.

Во-вторых, в любой сфере всегда появляется предложение, которое лучше всех предыдущих. Поэтому инвестору, которому действительно важен успех дела, постоянно приходится искать и еще раз искать. Главными критериями для него являются: Цена, Качество и Рекомендации. Только вкупе эти характеристики способствуют заключению контракта. Причем, как известно, все эти характеристики переменчивы. Если у постоянного подрядчика цены растут, качество падает, а рекомендации меняются с положительных на отрицательные, будьте уверены, инвестор сделает все, чтобы найти нового партнера.

Итак, что важно заказчику, который ищет нового подрядчика? Прежде всего, это репутация исполнителя, причем доказательная. Любой требуемый опыт должен быть отражен в документах. Зачастую именно для аудита такие заказчики и обращаются к опытным площадкам или компаниям, работающим в этой области. Одним из таких уполномоченных органов выступала наша организация, поэтому эти утверждения исходят из наработанного опыта. Мы ведем аудит в сфере Закупок на протяжении 7 лет, и, соответственно, нашему анализу и рекомендациям доверяют самые требовательные заказчики.

prodaji-tovarov-cherez-torgovye-seti[1].jpg Для профессионального анализа необходимо глубокое знание рынка и мониторинг всех источников, в которых может появиться информация о таких коммерческих тендерах. Источников может быть масса, это не только площадки и официальные сайты, но и новости региона и т.д. К примеру, со временем возрастет спрос некоторых строителей на стройки аграрного, торгово-развлекательного, промышленного сектора. Компании, осуществляющие такие закупки, тщательно обдумывают, в каком виде и между кем проводить такой тендер, поэтому первое, что появляется – это новость. Есть современные средства, которые позволяют отслеживать такие новости и обращения от наиболее крупных предприятий и преобразовывать их в конкретную информацию. Каждый владеет своими такими источниками, но к сожалению, средняя строительная компания ограничена двумя-тремя такими заказчиками. Мы, например, работаем с превалирующим большинством источников такой ценной информации, упакованных в систему. Поэтому как никто, на наглядных примерах, уже доказали, что важно правильно и своевременно «объявиться» у нового заказчика.

Разберем последовательность действий такого участия.

Как только вы узнали о проведении такой закупки, нужно для себя понять, стоит ли связываться с таким заказчиком. Вдруг у него нет средств на расчет или на вас будут, прямо сказать – экономить?

Есть способ оценить такие риски и выяснить источники средств. Рассмотрим на примере. Сейчас в России идет активное импортозамещение, все направлено на постройку новых аграрных ресурсов: птичников, ферм, овощехранилищ. В основном такие программы сопровождает банк (возможно, государственный: «Россельхоз», например), который выделяет кредитную линию на выполнение проекта. Такой заказчик чаще всего реализует государственную программу, правила игры здесь следующие: через определенное время, установленное в программе, построенный ресурс реализует выручку в требуемом достатке; если программа не реализована или сворачивается, то выделенные средства в виде выданного кредита вешаются на потребителя кредита, то есть Вашего заказчика. Строительная компания, осуществляющая постройку такого объекта, никаких рисков не несет. Так как финансирование, как правило, не останавливается, платежи по таким проектам происходят незамедлительно и без задержек, нужно лишь вовремя предоставлять закрывающие документы. Вывод – такой объект стоит считать хорошим и принимать в нем участие.

Методов оценить риски на закупке большое множество, каждому можно посвятить статью. Главная их задача – определить, не будет ли эта закупка бесполезной тратой времени.

Для того чтобы победить на таком объекте, необходимо незамедлительно заявить о себе. Просто приехать по указанному адресу бесполезно. Если Вы приняли решение не просто участвовать, а выиграть, необходимо иметь на руках неоспоримые факты, что именно Ваша компания имеет абсолютное преимущество перед остальными участниками и является абсолютным победителем. Основной фактор – это опыт, и для его подтверждения не всегда достаточно предоставить 2 договора субподряда, КС-2 и КС-3. Для некоторых заказчиков существенную роль играет опыт выполнения работ на государственных заказах. В данном случае залогом успеха будет Благодарственное письмо с исходящим номером от госзаказчика. Оно будет для инвестора подтверждением того, что Вы выполнили работу по объекту качественно и являетесь надежной компанией. К тому же, выполнять хорошо государственный заказ, означает сделать с условием экономии – такое может не каждый. Это касается и рекомендаций, которые также необходимы для победы. Будет лучше, если Вас посоветует какая-нибудь авторитетная для Заказчика компания, которая будет для него неким гарантом. Мы можем выступить в роли такой организации, к нам по смежным вопросам периодически обращаются различные организации. Мы знаем, как принимаются такие решения, и наши рекомендации реально работают.

Если проделан вышеуказанный путь, все, что остается сделать – это поучаствовать. В контексте коммерческих закупок, чаще всего, это «дело техники». Но никогда нельзя недооценивать рынок торгов, здесь нередко бывают «сюрпризы», поэтому тщательная подготовка к любым торгам необходима всегда. Нужно стать безоговорочным лидером, само Ваше предложение надо подготовить так, чтобы не оставить шансов остальным. Проделанная ранее разведка помогает здесь, как нигде, получить массу преимуществ. Вам необходимо четко знать, какой подрядчик нужен Заказчику, с каким предложением, чем нужно удивить его для заключения контракта. На этот счет у каждого Заказчика есть своя структура, которую требуется убедить. Проще всего проделать этот путь тем, кто его делал неоднократно. Мы готовы оказать Вам комплекс услуг под ключ по поиску таких тендеров и главное – по победе в них!

 


Возврат к списку

Помочь разобраться
закрыть
закрыть
закрыть
закрыть