500
Внутренняя конкуренция в отделе продаж: когда на пользу, а когда во вред
Внутренняя конкуренция в отделе продаж: когда на пользу, а когда — во вред?
Соперничество для человека является неотъемлемой частью его психологической эволюции. Основываясь на внутренних инстинктах человека, топ-менеджеры зачастую вводят внутреннюю конкуренцию между сотрудниками отделов продаж (далее — ОП) внутри компании. Как результат, повышается эффективность работы специалистов, достигаются большие профессиональные результаты. Однако, такая гонка может привести и к выгоранию сотрудников.
Попробуем вывести формулу, когда внутренняя конкуренция в ОП на пользу, а когда — во вред.
Когда внутренняя конкуренция в отделе продаж на пользу?
Внутренняя конкуренция на пользу тогда, когда компании нужно выявить лучших из лучших. Если руководитель отдела продаж находится в поиске инициативного менеджера, то соревновательный подход в формировании команды станет хорошим решением задачи. Как раз из таких амбициозных сотрудников вырастают перспективные лидеры отделов продаж, в будущем которые становятся отличными руководителями.
Внутренняя конкуренция не должна вредить взаимопомощи среди коллег. Внутри нашей компании специалисты ОП всегда делятся новыми источниками потенциально возможных партнеров, а не оставляют их только себе. Мы считаем, что нужно думать дальше, чем е2-е4. Думать не только о личных результатах, но и о компании в целом. Основатели сети и руководители не оставят эти результаты незамеченными и обязательно премируют специалиста денежным вознаграждением, повышением или командировкой в другой офис в каком-нибудь из городов присутствия нашей сети компаний.
Специалисты ОП при всей соревновательной манере работы могут выходить на совместные сделки, тем самым избегая «дележки» клиентов. Эксперт Центр — это сеть компаний в 10 городах России. Например, ты работаешь в Уфе, а твой потенциальный партнер в Москве идет на выставку, где готов встретиться с вашей компанией. На помощь придет твой московский коллега, который сходит на выставку и «заполучит» этого партнера.
Когда внутренняя конкуренция в отделе продаж во вред?
Внутренняя конкуренция будет во вред, когда менеджеры не объединены общей миссией и целью, ставят свои принципы выше интересов компании. Профессионального роста у такого специалиста, который живет в своем вакууме без обмена информацией не будет.
Чрезмерное внутреннее соревнование между сотрудниками приводит к нездоровой конкуренции и их выгоранию. В штате становится много так называемых «карьеристов», которые извлекают личные выгоды, а не думают о развитии компании.
У менеджера должны быть краткосрочные планы и долгосрочные цели. Не все специалисты, у которых есть амбиции, могут расти вертикально вверх —не все смогут стать руководителями. В нашей компании для таких случаев есть горизонтальный рост внутри сети. Специалист может раскрыться и добиться больших успехов в другом отделе, или и вовсе запустить новый проект и проявить свои наилучшие качества.
Как избежать негативного влияния внутренней конкуренции в отделе продаж? Советы для руководителей.
В Эксперт Центре мы практикуем систему наставничества – когда сотрудник претендует на руководящую позицию, он может проявить себя в роли наставника. Прокачать навыки руководителя, поработать с тайм-менеджментом, чтобы научиться находить время на свои задачи и направлять сотрудника, которого он обучает.
Так же мы практикуем систему замещения, когда руководитель в отпуске или на больничном, то его замещает кто-то из его группы или из списка «резервистом руководителей». В таком случае потенциальный руководитель может быть отправлен в командировку в другой город, чтобы замещать отсутствующего руководителя. Специалист пробует себя в роли руководителя группы, а руководители компании смотрят дорос ли этот сотрудник для этой должности.
Наверное, не существует правильного ответа на вопрос «Как избежать негативного влияния внутренней конкуренции в ОП». Но здесь важно сделать акцент на добрую атмосферу в коллективе, когда каждый менеджер может делится своими проблемами и коммуницировать с другими коллегами и руководителями. Для создания такой обстановки помогают совместный отдых и тимбилдинги раз в 1-2 месяца. У нас в компании на это выделяется бюджет, и наши сотрудники ходят своими отделами в караоке, открытую кухню, VR- клубы и так далее.
Также в нашей сети ежемесячно проходят конкурсы, как материальные, так и нематериальные, где участвуют все сотрудники отдела продаж. Конкурсы проходят и для новичков, так и для более опытных сотрудников, шанс победить есть у каждого. Тем самым сотрудник чувствует себя замеченным, нужным и не ощущает негативного влияния от внутренней конкуренции.
Победители конкурсов выигрывали поездки на Мальдивы, в Мексику, на Камчатку. Конкурсы бывают продолжительные —так называемые «марафоны», а также краткосрочные. Помимо крупных призов, были конкурсы на лучшую группу продаж, где выделялась определённая сумма, на которую группа могла съездить на корпоратив и хорошо отдохнуть, также мы разыгрывали фитнес карты, хорошие смартфоны и денежные призы.
Мы считаем, что в компании важно приветствовать личные проекты. Если сотрудник понимает, что разбирается в каких-то вопросах лучше других, знает какие-то направления на более высоком уровне, то он может провести мастер-класс и рассказать об этом коллегам. Компания всегда поощряет такие инициативы. Ребята проводили мастер-класс на темы: «Как продавать на крупные чеки», «Теория убеждения», «Продажи для новичков», «Советы от успешных продавцов». Такие мероприятия повышают коллективный дух и помогают выявлять новые способности у сотрудников.
Коллектив, в котором царит культура взаимопомощи, даже не смотря на поощрение внутренней конкуренции среди специалистов по продажам, мне кажется, ждет несомненный успех! И наша компания, которой на следующий год исполнится 10 лет, тому подтверждение.
