На какие тендеры обращать внимание новичкам?

Когда компания впервые выходит в закупки, желание обычно одно: найти контракт покрупнее. В поиске появляется закупка на 30, 50 или 100 млн рублей, и предприниматель уже мысленно считает будущую прибыль.

Я бы начинал ровно наоборот.

Первый тендер нужен не для рекорда по выручке. Его задача — научить компанию проходить весь цикл закупки с контролируемым риском: заявка, торги, контракт, исполнение, приёмка, оплата. И желательно закончить этот эксперимент прибылью, а не дорогим курсом повышения квалификации за собственные деньги.

Поэтому новичку я советую искать не самые большие закупки, а самые понятные.

Начинайте с того, что уже умеете делать

Первый фильтр очень простой: предмет закупки должен максимально совпадать с вашим обычным бизнесом.

Если компания пять лет ремонтирует кровли, я бы искал ремонт кровель. Если занимается электромонтажом, начинал бы с электромонтажных работ. Поставщик офисной мебели пусть сначала поставляет мебель, а не пытается выиграть комплексное оснащение объекта с монтажом оборудования десяти разных типов.

Тендер и без того добавляет новые процессы: электронную площадку, обеспечение, сроки подписания, приёмку через ЕИС, требования заказчика. Не стоит одновременно осваивать ещё и незнакомую работу.

Цена имеет значение, особенно на старте

По состоянию на сентябрь 2026 года в 44-ФЗ есть важный рубеж: при конкурентной закупке с НМЦК 20 млн рублей и более заказчик по общему правилу устанавливает дополнительное требование к опыту, если для закупки не действуют специальные дополнительные требования. Участнику необходимо подтвердить исполненный за последние три года контракт по 44-ФЗ или договор по 223-ФЗ, стоимость исполненных обязательств по которому составляет не менее 20% НМЦК новой закупки.

Для компании без закупочной истории это естественным образом сужает поле.

Поэтому я бы на старте внимательно смотрел на небольшие и средние контракты, для которых компания соответствует всем требованиям без попыток срочно искать чужой опыт или придумывать сложные схемы входа.

Причём с 1 октября 2026 года рынок в этом диапазоне немного изменится: предельная НМЦК для электронного запроса котировок временно увеличивается с 10 до 20 млн рублей. Правило будет действовать до конца 2027 года.

Для новичков такие закупки определённо стоит добавить в мониторинг. Но сама процедура ещё не делает контракт хорошим. Документы всё равно придётся читать.

В строительстве сначала проверяем опыт, потом считаем прибыль

Особенно осторожным я был бы со строительными закупками.

Постановление Правительства №2571 устанавливает дополнительные требования для целого ряда работ. Например, при закупке строительства или реконструкции объекта капитального строительства требования к подтверждённому опыту зависят от НМЦК. При цене до 100 млн рублей стоимость выполненных работ по подтверждающему опыт договору должна составлять не менее 50% НМЦК новой закупки. Для более крупных контрактов действуют другие пороги.

Отдельные требования существуют для дорожных работ, проектирования и других категорий.

Причём летом 2026 года ФАС отдельно разъяснила: нельзя взять большой исполненный договор и подтвердить опыт только подходящей частью видов или стоимости работ. Оценивается договор в рамках правил соответствующей позиции Постановления №2571.

Поэтому последовательность должна быть такой:

подходим по требованиям → понимаем работы → считаем экономику → только потом решаем участвовать или нет.

А не наоборот, как иногда бывает после встречи с красивой НМЦК.

Хороший первый контракт должен быть скучным

Это, пожалуй, мой любимый критерий.

Для первого участия я бы искал закупку с максимально понятным техническим заданием: конкретный объём, знакомые материалы, реалистичный срок, понятное место выполнения работ и прозрачная приёмка.

Например, компании, которая регулярно делает текущий ремонт помещений, логичнее рассматривать отдельный ремонт офиса, кровли или входной группы, чем сразу брать комплексную реконструкцию здания, где одновременно появляются проектирование, инженерные сети, специальные требования и десятки смежных работ.

Чем меньше неизвестных, тем точнее можно посчитать себестоимость.

Смотрите не только на НМЦК, но и на деньги после победы

Новички часто подробно считают цену участия и гораздо хуже — стоимость исполнения.

Перед заявкой я бы ответил минимум на пять вопросов: сколько собственных денег потребуется до первой оплаты, есть ли аванс, какое обеспечение потребуется, когда заказчик принимает работы и когда фактически платит.

Контракт на 8 млн рублей без аванса может оказаться тяжелее для компании, чем контракт на 12 млн с нормальной этапностью и авансированием.

Поэтому размер контракта сам по себе мало говорит о его привлекательности.

Не выигрывайте торги любой ценой

Есть ещё одна типичная болезнь первого аукциона: азарт.

Конкурент снизился — снижаемся. Потом ещё раз. Потом ещё. А после победы открываем Excel и обнаруживаем, что прибыль осталась где-то на электронной площадке.

При снижении цены на 25% и более в конкурсе или аукционе включаются антидемпинговые механизмы статьи 37 Закона №44-ФЗ. В зависимости от НМЦК и обстоятельств это может означать повышенное обеспечение либо необходимость подтверждать добросовестность в установленном законом порядке.

Но даже если бы антидемпинговых мер не существовало, экономику никто не отменял.

Я советую определить минимально допустимую цену ещё до начала торгов. Дошли до неё — остановились. Первый контракт должен создавать историю исполненных обязательств, а не историю героического спасения компании от собственного тендера.

Что бы я искал в сентябре 2026 года

Если свести всё к одному портрету, для новичка я бы искал закупку в знакомом регионе, по уже освоенному виду работ или товаров, с понятным ТЗ, посильным финансированием и требованиями, которым компания соответствует прямо сейчас.

Не обязательно самую маленькую. И точно не обязательно самую дорогую.

Хороший первый тендер — тот, после которого у компании остаются деньги, опыт и желание участвовать во втором.

В закупках вообще полезно перестать оценивать возможности только размером НМЦК. Иногда контракт на 5 млн рублей даёт бизнесу гораздо больше, чем контракт на 50 млн: первый создаёт опыт и прибыль, второй способен создать только очень длинную переписку с юристами.

Для новичка это, пожалуй, главный критерий: сначала научиться стабильно исполнять понятные контракты, а уже потом увеличивать их сложность и стоимость.