Тендеры на смешанные лоты: инструкция по выживанию в 2026 году

Март 2026 года внес серьезные коррективы в стратегию участия в госторгах. Минфин России выпустил долгожданные, но очень жесткие разъяснения по оценке заявок в так называемых «смешанных лотах». Речь идет о закупках, где в одном лоте соседствуют товары, подпадающие под разные правила национального режима (постановления Правительства № 616, № 617 и др.). Раньше здесь была зона неопределенности, теперь — два четких правила, которые могут как дать вам преимущество, так и полностью обнулить шансы на победу.

В чем суть новых правил?

Представьте: вы участвуете в тендере на поставку офисной мебели и компьютеров. Кресла (мебель) могут попадать под запрет на иностранные товары (ПП № 616), а системные блоки (промтовары) — под ограничения, но с возможностью замещения (ПП № 617). Как заказчику считать баллы? Как поставщику доказать, что он соответствует критериям?

Минфин установил два главных принципа:

Правило 1. Последовательная оценка (или «многослойный фильтр»)
Заказчик больше не может применять ко всему лоту единый коэффициент или преимущество. Он обязан оценивать товары последовательно, слой за слоем, в зависимости от строгости нацрежима.

Шаг первый: Из лота выделяются товары, подпадающие под абсолютный запрет на иностранное происхождение (ПП № 616 и аналоги). Если по такой позиции в заявке предложен товар не из ЕАЭС, заявка должна быть отклонена полностью. Компромиссов нет.
Шаг второй: Если первый шаг пройден (все «запретные» товары — свои), заказчик применяет правила ограничений и преимуществ к оставшимся товарам (ПП № 617 и др.). Здесь уже считаются баллы, применяются ценовые преференции (например, 15% для российского товара), но только после того, как убедились, что «запрещенка» отсутствует.

Правило 2. Преимущество — только при выполнении двух условий
Минфин подчеркнул: предоставить преимущество отечественному товару в смешанном лоте можно лишь тогда, когда заявка полностью соответствует требованиям первого этапа (по «запретным» товарам). И когда предложение по товарам, подпадающим под ограничения, соответствует критериям национального режима.

Как это выглядит на практике (пример с канцелярией)

Возьмем реальный случай, разобранный экспертами. Закупается лот: бумага (ПП № 616 — запрет) и папки пластиковые (ПП № 617 — ограничения с преференцией).

Заявка А: Предлагает российскую бумагу и российские папки. Проходит оба этапа без проблем. Получает все преференции.
Заявка Б: Предлагает российскую бумагу (хорошо), но папки — иностранные (Китай). Первый этап пройден (бумага своя). На втором этапе заявка не получает преимущество как иностранная, но и не отклоняется. Она будет оцениваться по обычным правилам, но без 15% скидки к цене.
Заявка В: Предлагает финскую бумагу (иностранную под запретом). Первый же этап ее убивает — заявка отклоняется целиком, даже если папки в ней отличные российские.

Ловушки 2026 года для поставщиков

Теперь мало просто привезти товар. Ваша заявка должна быть безупречной с точки зрения классификации.

Ловушка №1. Ошибка в ОКПД-2 коде. Если вы случайно указали код, который подпадает под запрет (ПП №616), хотя ваш товар формально под него не попадает, заказчик обязан отклонить заявку. Проверка кодов становится критически важной.
Ловушка №2. Частичное подтверждение. Нельзя подтвердить происхождение только для части товаров. Система оценивает лот комплексно. Если хотя бы одна позиция из «запретного списка» не подтверждена сертификатом СТ-1 или не входит в реестр Минпромторга — вы выбываете.
Ловушка №3. Иллюзия преимущества. Даже если вы производите 90% товаров лота в России, но одна мелочь (например, импортный клей в составе) тянет за собой иностранный код, вы можете лишиться преференции для всей группы товаров с ограничениями.

Что делать поставщику в 2026?

Чтобы новые правила Минфина работали на вас, а не против, действуйте по четкому алгоритму:

Сегментируйте лот. Получив документацию, сразу разделите все позиции на три группы:
- Категория А: Товары под абсолютным запретом (ПП № 616).
- Категория Б: Товары с ограничениями и преференциями (ПП № 617 и др.).
- Категория В: Товары, на которые нацрежим не распространяется.
Проверяйте подтверждение. Для категории А нужно иметь стопроцентное подтверждение российского/белорусского происхождения (актуальный сертификат СТ-1 или запись в реестре). Ошибка здесь недопустима.
Рассчитывайте стратегию. Если в категории А у вас есть хоть одна позиция с «серым» происхождением, от участия в таком лоте лучше отказаться — вы будете отклонены.
Внимание на детали. Даже в категории Б сейчас важна каждая позиция. Проверьте, все ли товары из этой группы дают вам право на преференцию. Если нет, будьте готовы к ценовой конкуренции без скидок.

Вывод
Новые разъяснения Минфина сделали торги по смешанным лотам прозрачнее, но и жестче. Исчезла возможность маневра, когда можно было «прикрыть» импортную позицию за счет массива отечественных. Теперь побеждает тот, кто досконально знает происхождение каждой единицы товара в своем предложении и умеет правильно группировать лоты еще на стадии изучения документации.