Как помочь клиенту принять верное решение о покупке B2B

Каждый бизнес сталкивается с темой продаж, клиенты все больше устают от бесконечных предложений и не очень-то стремятся расставаться с деньгами. Так как же помочь клиенту принять правильное решение и все же купить достойную услугу или продукт? Эксперты помогли разобраться в этих вопросах и подсказали, что нужно знать и делать, чтобы продажи пошли вверх.
О ценностях и конкретных кейсах
Своим опытом и практическим кейсом поделилась Лиана Азарян, исполнительный директор сети «Эксперт Центр»:
«Вспоминая свой многолетний опыт менеджера по продажам, хотела бы отметить, что клиенты ценят тех, кто не просто предлагает свои услуги, а кто заинтересован в развитии их компании, тех, кто готовят предложение под запрос клиентов, а не рассылают шаблонные КП, тех, кто дает клиенту выгоду до заключения договора, а не после».
По мнению Лианы, первоочередная задача работы с клиентом заключается в том, чтобы клиент не просто заключил договор, а получил результат выше того, чем он ожидал.
«В нашей компании специалист отдела продаж работает в тесной связке с тендерным специалистом, который в последствии ведет полную работу с партнером. Поэтому для меня всегда было важно не просто «продать» договор на сопровождение клиенту, а передать в тендерный отдел уже полностью лояльного партнера, который знает весь процесс работы», – продолжила эксперт.
Мой успех в продажах заключался в том, что я проводила анализ целесообразности участия в тех или иных тендерах для каждого клиента. Это хороший лайфхак, позволяющий дать полную оценку бизнеса и наглядно получить разбор тендеров. Также я обращала внимание партнера на стоп-факторы для работы с конкретным заказчиком – судебные истории с генподрядчиком, история добросовестно оплаченных контрактов, а также касаемо контракта могла проанализировать возможное количество участников в закупках.
Вспоминается история с руководителем одного крупного завода. Это было прибыльное производство, но начав с ними работу, я поняла, что завод не задействован и на 50 процентов от своих мощностей. Мы с тендерным специалистом ездили к директору завода на встречу. Бизнес строился по старым связям и договорённостям, тендерам не уделялось особое внимание. Мы провели анализ и показали на примере одной компании с меньшими возможностями, которые даже не производят продукцию, а закупают ее в Китае, как они реализуют через закупки такой же товар, и делают это успешнее. Руководитель был возмущен, и благодаря, такому подходу, поменял свое мнение и начал зарабатывать на тендерах.
Для партнеров, которые ни разу не участвовали в госзакупках, я делала подборку заказов по их технического заказу, какое количество контрактов он упустил, не участвуя в тендерах.
Такой индивидуальный подход помогал завоевывать клиентов и повышать их лояльность. Ведя клиента к осознанию проблемы, ты направляешь его к принятию правильного решения.
Применяйте теорию из статьи на практике и желаем вам больших продаж и множества довольных клиентов.