Советы экспертов
Придерживайтесь принципа диверсификации при формировании пакета заказов. Сумма одного планируемого объекта не должна превышать трети вашей годовой выручки. Помните, если долг одного из ваших контрагентов превышает 70% от кредиторской задолженности, вы находитесь в зоне риска. Не складывайте яйца в одну корзину и правильно распределяйте имеющиеся ресурсы.
При работе с государственными заказчиками помните, что Ваши отношения регулируются определенными правилами. Вы осваиваете не личные средства покупателя, а бюджетные, хотя иногда может казаться обратное. Все работы и поставки, которые необходимо совершить дополнительно, рекомендуем сначала документировать и только потом - делать. Самый важный платеж – это последний платеж по контракту.
При расчете рентабельности торгов всегда просчитывайте, за какой срок вернутся вложенные деньги. Рубль, заработанный за один день, всегда больше рубля, заработанного за два дня. Детально просчитывая сроки оборачиваемости капитала, Вы получите серьезное преимущество на рынке торгов.
Правило «пяти нулей» в начальной цене контракта – это когда максимальная сумма заканчивается на эти самые пять нулей. Что следует знать? Муниципальный бюджет в качестве источника финансирования говорит: «Сделайте нам все, что мы написали… по деньгам это все, что мы можем». Как правило, маржа урезана. Если источником финансирования является федеральный бюджет, вероятнее всего, посчитано с большим запасом. В этом случае маржа присутствует в избытке.
Манны небесной не бывает. Когда госзаказчик звонит Вам и просит сделать расчет цены под предлогом, что купит у Вас, скорее всего, это не так. По закону ему необходимо собрать три коммерческих предложения для расчета начальной максимальной цены контракта, чтобы затем провести открытый аукцион.
Авансы поют романсы. Наличие предоплаты в проекте госконтракта – это, конечно, хорошо, однако нужно знать, что большинству компаний на рынке не хватает оборотных средств. Многие готовы пойти на рискованные шаги для пополнения «оборотки», что не позволит взять объект или поставку с хорошей прибылью. Участвуйте в сложных закупках с серьезным документальным заслоном. Там, где тяжело Вам, будет тяжело всем.
Маржа зарыта в деталях. Выбирайте и выполняйте только те закупки, в которых Вы хорошо разбираетесь. Зная свое дело на отлично, Вы будете знать, как и где можно сэкономить на издержках. Это есть неоспоримое преимущество на торгах и в бизнесе.
Куда все – туда не я. При выборе объекта для участия мы, как правило, ориентируемся на то, сколько прибыли заложено в максимальной цене. Так же поступает большинство Ваших конкурентов. Главное – сколько денег останется после снижения.
Госзаказ и коррупция. Кто-то из Ваших знакомых говорит, что не следует туда соваться, что там все схвачено и работают только свои. Знайте: это не так. В основном, подавляющее число госзаказчиков — законопослушные люди, такие же, как Вы, которые ищут добросовестных и профессиональных исполнителей своих потребностей в рамках правил, установленных законом.
Извините, подвиньтесь. Нередко бывает, что организации, победившие в торгах, приходят на чье-то нагретое местечко, и заказчик, в том числе, сопротивляется переменам. В таких случаях никогда не отступайте, знайте, что закон на Вашей стороне, и при профессиональном, формальном подходе, как говорится, «стерпится-слюбится».
