Командообразование в отделе продаж: риски и преимущества

Инструменты эффективного управления

В работе большого коллектива встречаются такие ситуации, когда сотрудник думает о личных достижениях, а результаты команды отодвигаются на второй план. Однако, нужно понимать, что для компании с долгим циклом продаж важно наладить командную работу. Потому что как ни крути, результат отдела продаж – это не один человек, а результат работы команды.

Основные проблемы в команде отдела продаж

Специалист отдела продаж, на мой взгляд, должен иметь позитивный взгляд на жизнь и неисчерпаемый заряд энергии. Ведь именно такая энергия является ключевым фактором успешного продавца. Но очень часто бывает так, что именно этой энергии не хватает руководителям отделов продаж и самим менеджерам. Как же руководитель может помочь вернуть эту энергию?

В такой ситуации будет большим плюсом, если вы будете знать, что мотивирует сотрудника, какими внутренними ресурсами он располагает и что может поднять энергию человеку? Все люди разные, для кого-то важно отдохнуть и побыть с близкими дома, а кому-то нужен адреналин и спортивная активность.

Для сотрудников отдела продаж характерна большая конверсия по звонкам, и многим, особенно на первом этапе, именно эти моменты даются сложно. Если специалист не очень силен в коммуникативных навыках, он на начальном этапе своей карьеры, то ему наоборот нужно больше звонить, углубляться в изучение продукта. Потому что, как правило, основная причина на первоначальном этапе карьеры — боязнь звонков и презентаций, и соответственно, маленькая конверсия по звонкам.

Как с этим работать? Я бы посоветовала внутренние конкурсы внутри небольшой группы, интересную мотивацию от самого руководителя. Участие в конкурсе – хороший стимул сделать больше презентаций потенциальным клиентам.

Вообще, как правило, у специалистов из отделов продаж очень развиты лидерские качества, поэтому я бы сказала, что 90 % из них будут стремиться занять первые места в любом объявленном конкурсе.

Эффективные механизмы сплочения коллектива специалистов по продажам. Материальные и нематериальные стимулы

На примере компании «Эксперт Центр» (далее ЭЦ) можно разобрать эффективные механизмы сплочения коллектива.

Вот, к примеру, в компании ежемесячно устраиваются тимбилдинги для небольших групп. Недавно ребята ходили в VR-клуб, в кулинарную студию, где учились готовить стейки, в караоке. В целом у компании очень мощная система мотиваций, как при выполнении основных задач и планов, так и есть конкурсы внутри компании, с ценными призами. Наши сотрудники выигрывали поездки в Мексику, дважды на Мальдивы, на Камчатку.

Помимо материальной мотивации есть и нематериальные стимулы. Здесь стоит вспомнить об HR-бренде компании с миссией и ценностями. Отдел продаж знает, что продает не просто услугу, а делает жизнь партнеров успешнее и качественнее. Поэтому двигатель продаж, в целом, это вера в сам продукт. И в нашей компании верят в свой продукт и любят его. 

Всегда ли командообразование в отделе продаж во благо?

Безусловно, командообразование это важно. Отдел продаж в ЭЦ разделен на группы продаж с собственным руководителем.

Коллективное выполнение задач – это возможность почувствовать себя частью чего-то большего, здоровая конкуренция, обмен опытом, взаимная помощь. Коллективный разум, через который мы постигаем определенные высоты и результаты для себя и наших партнеров. Кстати, большинство специалистов ЭЦ помимо того, что являются просто коллегами и проводят по восемь часов в день бок о бок, дружат.

В компании есть еще такая летняя активность как Эксперт забег. Бегуны собираются в определенные дни и совершают совместный пробег по заданной дистанции в парке вокруг озера. И знаете, коллеги ждут этого события, больше общаются, следят за результатами.

Все эти мероприятия направлены на формирование единого ДНК, когда сотрудники верят в миссии и ценности компании. А компания в свою очередь не только говорит о ценностях, но и соблюдает их.

Преимущества и риски создания сплоченной команды в отделе продаж

Преимущества сплоченной команды – взаимопомощь, когда лидеры тянут за собой отстающих, мотивируют друг друга, ставят правильные цели. На ум приходит отдел продаж из города Новосибирска, которых я считаю уникальным коллективом продажников. Ребята заряжены на результат, хотят быть первыми везде и во всем. А такая энергия и мотивация как раз и дает продуктивный результат. 

Если говорить о рисках создания сплоченной команды, то я бы сделала акцент на личности руководителей групп. Если лидер не в ресурсе, возможно, ребята, которые ориентируются на него, могут потерять интерес к работе и снизить результативность.

Для руководителя группы продаж важно грамотно расставлять приоритеты по задачам, формировать здоровую обстановку в коллективе и следить, чтобы не было перегорания. А если все же это случилось, то нужно уметь быстро выходить из такого состояния. Ведь главное в отделе продаж – позитивный настрой, коллективное мышление и нескончаемая энергия!

Источник